第13章 chapter13
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会议室里坐了三十多位公司高管，无形之中有许多气场在空气里互飚，其中最大的两个力场就是站着的李洱和坐在他身边的孟柯。李洱的声音还是淡淡的，好听之中带着威严，孟柯则深沉如海，既无表情也无表态。
“今天的管理层会议，目的是讨论我们今后的发展方向。这是对我们至关重要的战略选择，今天孟总也在，希望大家开诚布公地谈谈，有建议、有问题、有困惑，都提出来，我们一起讨论。”
墨菲看着李洱的背影，感受到一种迷一般的帅气。
“从创立到现在五年里，ace一步一步从零开始，逐步占据了中小企业市场份额第一的地位。近一年来，与第二名相比，我们的优势在不断扩大，这比我们当初的目标提前了两年。这是在座各位精诚合作，辛苦工作的成果。”
说到这里，他顿了一顿，大家便立即鼓起掌来。在座的有不少都是创业伊始就加入公司的老员工，公司能有现在的发展，他们感到高兴和止不住的自豪。
掌声平息后，李洱继续道：“昨天孟总和我商量，这季财报结束后，组织管理层一起出去玩一趟，庆祝一下，此外，公司全员的季度奖也会统一上浮20。”
这句话说完之后，大家都一致地感到刚才鼓掌鼓早了。再多的甜言蜜语，也不如实实在在的福利，这次可真是让人笑迷了眼。
“当然这是一个值得庆祝的时刻，总裁办和韩飞团队会一起落实这件事情。”在一片喜悦祥和的气氛下，李洱语气突然加重道，“但更重要的事情是，我们必须开始思考下一步的战略。”
“下一步做什么？怎么做？客户在哪里？收入在哪里？”一字一句，问得铿锵有力。底下却面面相觑，纷纷低下了头。没有人说话，也许在此之前，他们从来没有思考过这个问题。
安静了一会儿之后，销售总监于波抬起了他那圆滚滚的大脑袋，试探性的开口道：“我们现在在市场上是独孤求败啊，着急的应该是银锋吧，先等等看他们怎么做？”
其它人立马附和：“是啊，该着急的是银锋吧。”“对啊，他们的市场份额都被我们打到25以下了。”“让他们放马过来，我们会怕吗？”
听见这些声音，孟柯的眉头细不可察地拧了一下，他向李洱看去，李洱的面色也不那么轻松。银锋是ace的竞争对手，但是在李洱眼中，这已经是两年前的事了。
“互联网时代，一天不忧虑就会落后。”李洱的语气不重，却有着让人安静的力量，“今天我们是市场领先者，才更要主动求变。更何况，我们还只是中小市场的第一名，更大的企业客户市场还没有ace的产品。而这些，才是我们将来的目标。”
他向墨菲挥手示意，背后的大屏幕上立刻出现了一张精致的图表。
墨菲主动说明：“市场调研和基本方案，昨天已经邮件给到了给大家。”
从高管们的眼神来看，提前看过资料的并不多。
李洱侧转了身体，对着图表解释：“总的来说，中国的大客户企业市场容量相当于15个中小市场，未来10年内还将以40的速度增长，这是一个我们必须要吃下的市场。依靠中小市场求发展，我们就永远在坐井观天，只有到了强势占据大客户市场的那一天，ace才能成为真正的市场领先者。”
孟柯盯着屏幕看了一会儿，发话问：“这个数据你有多少把握？”
“实际容量只多不少”，李洱的态度很笃定，“大客户的市场容积和潜力还没有被完全开发，目前只有一小部分的大企业，主要是跨国企业，采取了依托互联网技术的erp管理体系。并且，他们的系统更多是由国外母公司统一采购和维护，没有真正实现本土化和智能化。目前这个市场的前三名——ds、tpu、cha都是国际企业，对在中国运营的企业，以及中国的企业文化、员工管理和市场规则都没有生动的认识，我调研过他们的产品，并不是无懈可击，对我们来说是个利好的竞争局面。”
屏幕上的图表一页页翻过去，在座ace的高管们屏息凝神，第一次完整地窥探到了他们真正对手的样子。过去的几年里他们紧盯着的中小企业的市场，同这个真正的战场比起来，就像是游戏里的新手村一样。每个人都感到了一只无形的手给予他们的压力，同时，每一个人也都有些跃跃欲试。
“我觉得这是ace的一个好机会，我们的专利技术完全ok,我们应该，也必须去更大的市场竞争。”李洱说。
没有人有异议。
他将一只手撑在桌上，转向技术总监刘永宽：“我的想法是：从下个月起，永宽团队抽调技术骨干，成立专项开发团队,全力进行系统开发。数据库和系统开发永宽需要全面负责，目前的技术维护可以继续进行，叫你的副手盯着。”
墨菲对这个技术总监很陌生，他总是神出鬼没的，要不是赵月保证，她都不知道能不能在这个会议上看到他。要是她没有看错的话，刚才李洱在讲ppt的时候他一直在转笔，还时不时停下来在面前的笔记本上画两个圈儿，那肯定不是在记笔记。
不过出乎意料的是他非常配合，李洱话音刚落，他便干脆地回答道：“你放心的干吧，我全线支持。”
停下来想了两秒，他又把手里的笔转了起来，似乎心情不错：“不是我说，早两年的这些专利终于有了用武之地，我高兴都来不及。维护上我的团队保证不出问题，你放两百个心，出了问题我顶着。”
看起来，也是个很强的人物呐。
李洱点点头表示满意，接下来便转向于波：“客户方面可能暂时会有点困难，市场维度不同，需要重新开拓。老于怎么想？”
于波不同于刘永宽的干脆，听了李洱的话只是面露难色，憋红了脸不知道怎么回应，想了一会儿才支支吾吾地说：“嗯……那个……客户方面，呃……之前一直是、一直是面对中小客户，对大客户群体确实不太熟悉，确实不太熟悉……”
在座许多人都皱起了眉，他们几乎同时意识到一个事实，公司在转型中最薄弱的一环出现在销售团队上。于波是李洱大学时的学长，公司刚成立的时候就带着销售业务，虽然努力工作多年，其实能力并不很突出。
“老板，我说两句。”一个声音突兀地冒出来。
说话的是韩飞，公司cfo，主管财务和行政，他也是全公司唯一一个敢和老板呛声的人。墨菲一进公司便听过他的传说，可是对他本人却不熟悉，主要因为他前段时间一直在外出差。
韩飞说话果然像传说中那样一点也不客气：“我赞同你不进则退的理念，但我想探讨的是，我们是不是要再想想进入的时机？现在会不会太快了？”
墨菲看到李洱的眉头微微地皱了起来，不知道为什么，她觉得有点儿畅快。但是她又几乎百分百地相信，李洱一定有应对韩飞的方法。
韩飞直面提出他质疑的理由：“一方面，我们在已有市场上并没有完全把银锋打趴下，再拖他们两年，他们的账面上就没钱了。拿下了整个市场，这里面起码还能有年均30左右的利润增长。没理由放着已经快到赢的仗不要了，还白白丢了到手的战利品。”
他的话很有说服力，高管们下意识便点头同意。
“另一方面，大客户市场上的三家竞争对手，每一家的现金流都在我们的10倍以上，销售政策上我们不占便宜。简单说就是，理想是高尚的，道路是困难的。”
这个现实的问题提出后，现场的一大部分人已经倒戈。
“更重要的是——”
韩飞的话刚出口，便感到一道锐利的目光，像光箭一样钉在他的身上。他对上李洱的眼神，李洱的眼中带着几分寒意，示意他不要再说下去。
可是韩飞没有理会，一鼓作气把大家都不想拿到台面上的话说了出来：“我们现在没有大客户开拓的经验和团队，这么快进去，实话说我是很担忧的。我们冒着具大的财务风险，不能在这一环上盲目自信。”
“对，风险太大了。”
“我也这么觉得。”
“现实条件不允许。”
高管们纷纷应和。
有一瞬间，墨菲觉得自己眼花了，她觉得她看到孟柯偷偷笑了一下。会议上气氛突变，反对的声音有些强，她也想知道李洱会如何应对。
高管们心中的质疑像浪潮一样涌起，一道又一道的目光在空中交汇，聚集在李洱一个人的身上。在这些目光的期待下，李洱并没有急着出声，他只是慢慢走到了韩飞身旁，拍了拍他的肩。
墨菲不由感叹，长得高就是好，气势一下子就上来了。
李洱扶着韩飞的肩膀，冷冷地道：“从财务的角度看，这确实是一个有风险的策略，但从业务上来看，这是我们必然的选择。现在是我们最好的时机，现在不做，将来不一定还有我们的空间。”
“当然”，他将话锋一转，“现有市场的优势我们也要逐步巩固起来，你说两年，我觉得干死银锋，一年也就差不多了。”
提起这个弱势的竞争对手，大家都笑了起来。
“ace的目标从来不是某个分散市场的第一，而是全中国第一的企业解决方案提供者。”
当李洱说出这句话的时候，墨菲感到自己第一次看清了自己的老板。她从来只看到他的习惯、他的喜好、他的工作，终于在此刻，她听他说出了自己的理想。在她的心里，他开始像一个正常的人一样，有想完成的事情，也为之付出努力。
高管们若有所思，一直游离事外的孟柯也露出了一个赞赏的表情，他在年轻的时候，多半也曾像李洱这个样子吧。
只有韩飞依旧不买账：“我不同意，如果你觉得一年的时间就能完全拿下现有市场，那我们为什么不彻底吃下这块蛋糕？两线作战，对技术、对销售、对职能支持，都是一个巨大的消耗。”
他说得激动，“咣”的一声脱离椅子站了起来：“另外老于那边，根本没有做过大客户，也根本没有真正的大客户销售人才，更何谈销售团队？重新组建团队、培养人才、联络用户，至少需要半年时间，为什么不一步一步来？”
叮，墨菲的脑袋里给韩飞打出一个标签：“行为激进的保守派”。
相比起来，李洱刚好是他的反面，一个“行为保守的激进派”。
李洱低下头想了几秒，淡淡地回应他：“销售确实压力大，所以我想我亲自来带大客户销售，前期的客户也会先由我去谈。”
孟柯“噌”一下抬起头，神情怪异地盯了他一眼。从来也没有哪个ceo要事必躬亲到亲自去带销售团队的，更别说谈客户了。
韩飞不依不饶：“那然后呢？你亲自去盯销售，让老于手上的销售团队干什么？小客户不做了，大客户做不来？本来中小客户都拿得很困难，你再亲自去做培训？培训不好呢？”
他口不择言，令整个会议室都陷入一种僵硬的氛围。于波的脸上红里透出了黑，一双肥手紧紧地扣在一起，心中百般不是滋味。
大家都敬重于波在团队的地位，从来不敢这样当面说销售团队存在的问题，于波脸上挂不住，带着些情绪开口道：“是，我承认我现在的团队里没有做大客户的人才，可是，老板说要做，我们就只能跟着死磕，效果怎样我不能保证，但我至少听老板的，我努力去做！”
韩飞这才后知后觉地发现自己说错了话，回头向他解释：“老于，我不是针对你，我们都是从大学里一起出来的师兄弟。我只是关心公司的发展，不愿意看着公司冒这么大的风险。”
墨菲在心里叹了口气，所有说“我不是针对你”这种话的人，他们难道真的不知道这句话本身就是在针对别人么？我不是针对你，只不过你凑巧也和我说的人一样是个垃圾？她偷偷向于波看过去，他果然铁着一张脸，对韩飞的话油盐不进。
韩飞面上讪讪的，想了一会儿，坐了回去，替自己的话做总结陈词：“李总，我不再多说了。我的意见很明确，我赞成业务转型，但现在立马做风险太多。我建议我们现在开始立项，观察观察，把准备工作都做好再上也不迟。”
所有人都等着李洱的回应，但他没有说话。
沉默里，刘永宽发了一次言：“我赞成老板，要做就要做得早，技术上的迟到是最危险的。”
他的声音像小石头丢到了湖水里，一眨眼就被庞大的无声给淹没了。
一场大会到了这里，墨菲终于明白，为什么李洱会为一个战略会议做这么久的准备。在她刚进公司的时候，李洱就此事的初步方案就已经出炉，经过了一个月孜孜不倦的推翻和修改，直到昨天才拿出最终的方案。即使是这样，也遭遇了如此之多的质疑。运营公司，尤其是一家巨大的公司，真的不像外人想像的那么简单。
韩飞不再说话，其它人也都不开口，他们的犹疑和他们和眼神一起，全部压在了李洱一个人身上。
会议室里坐了三十多位公司高管，无形之中有许多气场在空气里互飚，其中最大的两个力场就是站着的李洱和坐在他身边的孟柯。李洱的声音还是淡淡的，好听之中带着威严，孟柯则深沉如海，既无表情也无表态。
“今天的管理层会议，目的是讨论我们今后的发展方向。这是对我们至关重要的战略选择，今天孟总也在，希望大家开诚布公地谈谈，有建议、有问题、有困惑，都提出来，我们一起讨论。”
墨菲看着李洱的背影，感受到一种迷一般的帅气。
“从创立到现在五年里，ace一步一步从零开始，逐步占据了中小企业市场份额第一的地位。近一年来，与第二名相比，我们的优势在不断扩大，这比我们当初的目标提前了两年。这是在座各位精诚合作，辛苦工作的成果。”
说到这里，他顿了一顿，大家便立即鼓起掌来。在座的有不少都是创业伊始就加入公司的老员工，公司能有现在的发展，他们感到高兴和止不住的自豪。
掌声平息后，李洱继续道：“昨天孟总和我商量，这季财报结束后，组织管理层一起出去玩一趟，庆祝一下，此外，公司全员的季度奖也会统一上浮20。”
这句话说完之后，大家都一致地感到刚才鼓掌鼓早了。再多的甜言蜜语，也不如实实在在的福利，这次可真是让人笑迷了眼。
“当然这是一个值得庆祝的时刻，总裁办和韩飞团队会一起落实这件事情。”在一片喜悦祥和的气氛下，李洱语气突然加重道，“但更重要的事情是，我们必须开始思考下一步的战略。”
“下一步做什么？怎么做？客户在哪里？收入在哪里？”一字一句，问得铿锵有力。底下却面面相觑，纷纷低下了头。没有人说话，也许在此之前，他们从来没有思考过这个问题。
安静了一会儿之后，销售总监于波抬起了他那圆滚滚的大脑袋，试探性的开口道：“我们现在在市场上是独孤求败啊，着急的应该是银锋吧，先等等看他们怎么做？”
其它人立马附和：“是啊，该着急的是银锋吧。”“对啊，他们的市场份额都被我们打到25以下了。”“让他们放马过来，我们会怕吗？”
听见这些声音，孟柯的眉头细不可察地拧了一下，他向李洱看去，李洱的面色也不那么轻松。银锋是ace的竞争对手，但是在李洱眼中，这已经是两年前的事了。
“互联网时代，一天不忧虑就会落后。”李洱的语气不重，却有着让人安静的力量，“今天我们是市场领先者，才更要主动求变。更何况，我们还只是中小市场的第一名，更大的企业客户市场还没有ace的产品。而这些，才是我们将来的目标。”
他向墨菲挥手示意，背后的大屏幕上立刻出现了一张精致的图表。
墨菲主动说明：“市场调研和基本方案，昨天已经邮件给到了给大家。”
从高管们的眼神来看，提前看过资料的并不多。
李洱侧转了身体，对着图表解释：“总的来说，中国的大客户企业市场容量相当于15个中小市场，未来10年内还将以40的速度增长，这是一个我们必须要吃下的市场。依靠中小市场求发展，我们就永远在坐井观天，只有到了强势占据大客户市场的那一天，ace才能成为真正的市场领先者。”
孟柯盯着屏幕看了一会儿，发话问：“这个数据你有多少把握？”
“实际容量只多不少”，李洱的态度很笃定，“大客户的市场容积和潜力还没有被完全开发，目前只有一小部分的大企业，主要是跨国企业，采取了依托互联网技术的erp管理体系。并且，他们的系统更多是由国外母公司统一采购和维护，没有真正实现本土化和智能化。目前这个市场的前三名——ds、tpu、cha都是国际企业，对在中国运营的企业，以及中国的企业文化、员工管理和市场规则都没有生动的认识，我调研过他们的产品，并不是无懈可击，对我们来说是个利好的竞争局面。”
屏幕上的图表一页页翻过去，在座ace的高管们屏息凝神，第一次完整地窥探到了他们真正对手的样子。过去的几年里他们紧盯着的中小企业的市场，同这个真正的战场比起来，就像是游戏里的新手村一样。每个人都感到了一只无形的手给予他们的压力，同时，每一个人也都有些跃跃欲试。
“我觉得这是ace的一个好机会，我们的专利技术完全ok,我们应该，也必须去更大的市场竞争。”李洱说。
没有人有异议。
他将一只手撑在桌上，转向技术总监刘永宽：“我的想法是：从下个月起，永宽团队抽调技术骨干，成立专项开发团队,全力进行系统开发。数据库和系统开发永宽需要全面负责，目前的技术维护可以继续进行，叫你的副手盯着。”
墨菲对这个技术总监很陌生，他总是神出鬼没的，要不是赵月保证，她都不知道能不能在这个会议上看到他。要是她没有看错的话，刚才李洱在讲ppt的时候他一直在转笔，还时不时停下来在面前的笔记本上画两个圈儿，那肯定不是在记笔记。
不过出乎意料的是他非常配合，李洱话音刚落，他便干脆地回答道：“你放心的干吧，我全线支持。”
停下来想了两秒，他又把手里的笔转了起来，似乎心情不错：“不是我说，早两年的这些专利终于有了用武之地，我高兴都来不及。维护上我的团队保证不出问题，你放两百个心，出了问题我顶着。”
看起来，也是个很强的人物呐。
李洱点点头表示满意，接下来便转向于波：“客户方面可能暂时会有点困难，市场维度不同，需要重新开拓。老于怎么想？”
于波不同于刘永宽的干脆，听了李洱的话只是面露难色，憋红了脸不知道怎么回应，想了一会儿才支支吾吾地说：“嗯……那个……客户方面，呃……之前一直是、一直是面对中小客户，对大客户群体确实不太熟悉，确实不太熟悉……”
在座许多人都皱起了眉，他们几乎同时意识到一个事实，公司在转型中最薄弱的一环出现在销售团队上。于波是李洱大学时的学长，公司刚成立的时候就带着销售业务，虽然努力工作多年，其实能力并不很突出。
“老板，我说两句。”一个声音突兀地冒出来。
说话的是韩飞，公司cfo，主管财务和行政，他也是全公司唯一一个敢和老板呛声的人。墨菲一进公司便听过他的传说，可是对他本人却不熟悉，主要因为他前段时间一直在外出差。
韩飞说话果然像传说中那样一点也不客气：“我赞同你不进则退的理念，但我想探讨的是，我们是不是要再想想进入的时机？现在会不会太快了？”
墨菲看到李洱的眉头微微地皱了起来，不知道为什么，她觉得有点儿畅快。但是她又几乎百分百地相信，李洱一定有应对韩飞的方法。
韩飞直面提出他质疑的理由：“一方面，我们在已有市场上并没有完全把银锋打趴下，再拖他们两年，他们的账面上就没钱了。拿下了整个市场，这里面起码还能有年均30左右的利润增长。没理由放着已经快到赢的仗不要了，还白白丢了到手的战利品。”
他的话很有说服力，高管们下意识便点头同意。
“另一方面，大客户市场上的三家竞争对手，每一家的现金流都在我们的10倍以上，销售政策上我们不占便宜。简单说就是，理想是高尚的，道路是困难的。”
这个现实的问题提出后，现场的一大部分人已经倒戈。
“更重要的是——”
韩飞的话刚出口，便感到一道锐利的目光，像光箭一样钉在他的身上。他对上李洱的眼神，李洱的眼中带着几分寒意，示意他不要再说下去。
可是韩飞没有理会，一鼓作气把大家都不想拿到台面上的话说了出来：“我们现在没有大客户开拓的经验和团队，这么快进去，实话说我是很担忧的。我们冒着具大的财务风险，不能在这一环上盲目自信。”
“对，风险太大了。”
“我也这么觉得。”
“现实条件不允许。”
高管们纷纷应和。
有一瞬间，墨菲觉得自己眼花了，她觉得她看到孟柯偷偷笑了一下。会议上气氛突变，反对的声音有些强，她也想知道李洱会如何应对。
高管们心中的质疑像浪潮一样涌起，一道又一道的目光在空中交汇，聚集在李洱一个人的身上。在这些目光的期待下，李洱并没有急着出声，他只是慢慢走到了韩飞身旁，拍了拍他的肩。
墨菲不由感叹，长得高就是好，气势一下子就上来了。
李洱扶着韩飞的肩膀，冷冷地道：“从财务的角度看，这确实是一个有风险的策略，但从业务上来看，这是我们必然的选择。现在是我们最好的时机，现在不做，将来不一定还有我们的空间。”
“当然”，他将话锋一转，“现有市场的优势我们也要逐步巩固起来，你说两年，我觉得干死银锋，一年也就差不多了。”
提起这个弱势的竞争对手，大家都笑了起来。
“ace的目标从来不是某个分散市场的第一，而是全中国第一的企业解决方案提供者。”
当李洱说出这句话的时候，墨菲感到自己第一次看清了自己的老板。她从来只看到他的习惯、他的喜好、他的工作，终于在此刻，她听他说出了自己的理想。在她的心里，他开始像一个正常的人一样，有想完成的事情，也为之付出努力。
高管们若有所思，一直游离事外的孟柯也露出了一个赞赏的表情，他在年轻的时候，多半也曾像李洱这个样子吧。
只有韩飞依旧不买账：“我不同意，如果你觉得一年的时间就能完全拿下现有市场，那我们为什么不彻底吃下这块蛋糕？两线作战，对技术、对销售、对职能支持，都是一个巨大的消耗。”
他说得激动，“咣”的一声脱离椅子站了起来：“另外老于那边，根本没有做过大客户，也根本没有真正的大客户销售人才，更何谈销售团队？重新组建团队、培养人才、联络用户，至少需要半年时间，为什么不一步一步来？”
叮，墨菲的脑袋里给韩飞打出一个标签：“行为激进的保守派”。
相比起来，李洱刚好是他的反面，一个“行为保守的激进派”。
李洱低下头想了几秒，淡淡地回应他：“销售确实压力大，所以我想我亲自来带大客户销售，前期的客户也会先由我去谈。”
孟柯“噌”一下抬起头，神情怪异地盯了他一眼。从来也没有哪个ceo要事必躬亲到亲自去带销售团队的，更别说谈客户了。
韩飞不依不饶：“那然后呢？你亲自去盯销售，让老于手上的销售团队干什么？小客户不做了，大客户做不来？本来中小客户都拿得很困难，你再亲自去做培训？培训不好呢？”
他口不择言，令整个会议室都陷入一种僵硬的氛围。于波的脸上红里透出了黑，一双肥手紧紧地扣在一起，心中百般不是滋味。
大家都敬重于波在团队的地位，从来不敢这样当面说销售团队存在的问题，于波脸上挂不住，带着些情绪开口道：“是，我承认我现在的团队里没有做大客户的人才，可是，老板说要做，我们就只能跟着死磕，效果怎样我不能保证，但我至少听老板的，我努力去做！”
韩飞这才后知后觉地发现自己说错了话，回头向他解释：“老于，我不是针对你，我们都是从大学里一起出来的师兄弟。我只是关心公司的发展，不愿意看着公司冒这么大的风险。”
墨菲在心里叹了口气，所有说“我不是针对你”这种话的人，他们难道真的不知道这句话本身就是在针对别人么？我不是针对你，只不过你凑巧也和我说的人一样是个垃圾？她偷偷向于波看过去，他果然铁着一张脸，对韩飞的话油盐不进。
韩飞面上讪讪的，想了一会儿，坐了回去，替自己的话做总结陈词：“李总，我不再多说了。我的意见很明确，我赞成业务转型，但现在立马做风险太多。我建议我们现在开始立项，观察观察，把准备工作都做好再上也不迟。”
所有人都等着李洱的回应，但他没有说话。
沉默里，刘永宽发了一次言：“我赞成老板，要做就要做得早，技术上的迟到是最危险的。”
他的声音像小石头丢到了湖水里，一眨眼就被庞大的无声给淹没了。
一场大会到了这里，墨菲终于明白，为什么李洱会为一个战略会议做这么久的准备。在她刚进公司的时候，李洱就此事的初步方案就已经出炉，经过了一个月孜孜不倦的推翻和修改，直到昨天才拿出最终的方案。即使是这样，也遭遇了如此之多的质疑。运营公司，尤其是一家巨大的公司，真的不像外人想像的那么简单。
韩飞不再说话，其它人也都不开口，他们的犹疑和他们和眼神一起，全部压在了李洱一个人身上。